web разработка по низким ценам
ул. Шевченко, 37а / офис 1
Украина, ЧО, г. Нежин
+38 068 681 00 08
ежедневно с 08:00 до 22:00
Оставьте заявку, и мы перезвоним вам в течении 15 минут
отправить
Представьтесь пожалуйста *Например, Виктор Смирнов
Ваш номер телефона *Например, +38 (068)-681-00-08
Примечание для оператораНапример, Пожалуйста, свяжитесь со мной во второй половине дня
* - поля, обязательные для заполнения
x
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
отправить
Тема обращенияНапример, Требуется продвижение сайта
Представьтесь пожалуйстаНапример, Виктор Смирнов
Ваш номер телефонаНапример, +38 (068)-681-00-08
Ваш e-mailНапример, youname@site.com
Сообщение для оператораНапример, Пожалуйста, помогите мне определиться с тарифом
Все поля, обязательны для заполнения
x
» Увеличение продаж на сайтах

Увеличение продаж на сайтах

Опубликовано: 08.12.2016 в 16:29

Каждый маркетолог или владелец интернет-магазинов задавались вопросом: «Как добиться увеличения продаж на сайтах?». Обычно этот вопрос возникает по причине недостаточного дохода от продаж или убытков.

Мы выделим несколько подходов к эффективному решению этой проблемы:

Увеличение продаж на сайтах

  • Увеличение трафика на сайт. К примеру, привлечение пользователей из популярных поисковых систем посредством SEO или увеличение бюджета на рекламу.
  • Повышение качества трафика через таргетированную рекламу.
  • Увеличение уровня конверсии, а именно работа с привлеченными пользователями.
Внимание! Все из перечисленных выше подходов могут принести не только положительный, но и отрицательный результат. Основная Ваша задача – получить запланированный положительный результат.

Нельзя не отметить и то, что Вы можете сами спрогнозировать эффект от увеличения посещаемости ресурса, рассчитав доход, который приходится на одного пользователя, и расход на его привлечение. Разница между этими показателями позволит определить эффект от увеличения трафика. Однако такой подход одновременно скрывает несколько проблем:

  • Прирост посещаемости в результате охвата новых источников трафика может сказаться на его качестве. Менее заинтересованная аудитория произведет не так много покупок, как бы Вам хотелось.
  • Охват качественного канала трафика при существенных проблемах на сайте может пройти с неудовлетворительными результатами в плане продаж.

Рассмотрим второй подход: увеличение качества трафика подразумевает увеличение стоимости посетителя при сохранении рекламного бюджета. То есть Вам придется больше платить, чтобы получить на сайт более заинтересованную аудиторию. Также здесь требуется расчет стоимости одного привлеченного пользователя и его покупательной способности. Но при имеющихся проблемах объем трафика на сайте может быть исчерпан с плохими результатами. К тому же таргетированная аудитория во многих отраслях имеет довольно ограниченный размер.
Так, мы рекомендуем увеличение количества продаж на сайте, начиная с конверсии сайта. И этот подход будет описан нами подробно.

Увеличение продаж на сайтах

По увеличению конверсии Вы легко найдете много материалов, сотни инструментов и бесчисленное количество агентств. Мы выделим общее у каждого из подходов и подскажем, как получить наилучший результат с минимальными затратами ресурсов.

Прежде всего, попытаемся поставить перед собой цель. Зачем мы работаем над конверсией? Чтобы заполучить больше клиентов и заказов? А зачем нам необходимо больше заказов? Чтобы получать больше дохода.

Основная цель любого бизнеса – максимизация дохода

Каждый вовлеченный в бизнес элемент (маркетолог, директор, оператор КЦ) обязательно должен понимать главную цель бизнеса и выстраивать свою работу в соответствии с ней. Каждое действие сотрудника компании можно рассчитать с позиции влияния на достижение конечной цели. Например, либо доход от действия будет больше расходов на его совершенствование, либо же наоборот. Основной момент в том, что доход от конкретного действия необходимо считать как влияние на изменение показателя заработка.

Сайт как неотъемлемый элемент системы бизнеса подчиняется точно таким же принципам. У него есть общая экономика, которая отображает влияние факторов на доход, и есть отдельные компоненты, каждый из которых оказывает влияние на итоговый результат через взаимодействие с пользователями.

Так мы подошли к самому главному тезису:

Увеличение продаж на сайтах 

Пользователи, которые взаимодействуют с бизнесом через сайт, генерируют доход компании.

В нашей формулировке все прекрасно, особенно расстановка слов. На первом месте идут пользователи. Именно на их потребностях выстраивается бизнес компании, все бизнес-элементы должны быть нацелены на удовлетворение их потребностей. Если на каком-то из этапов продаж посетитель сталкивается с неразрешимой проблемой, в результате может пострадать вся цепочка, что приводит к потере заказа.

Получается, что нашу главную цель – увеличение продаж на сайтах – можно определить как задачу – обеспечить маршрут, по которому пользователь сделает заказ. Почему посетители совершают заказы? Это происходит только в тех случаях, если товар отвечает их нуждам.

Однако почему пользователь покидает Ваш сайт, если Вы предлагаете необходимый ему товар, да еще и по выгодной цене с разными способами доставки? Наверняка что-то мешает ему осознать ценность предложения и решиться на покупку. Что же такое сдерживающий фактор? Каждый может дать ответы: неочевидная выгода покупки, недоверие к продавцу, неуверенность в отсутствии проблем с доставкой, несоответствие товарного предложения потребностям потребителя. Как видите, все проблемы скрываются в восприятии сайта пользователем, а не самого товара. Как же проявляются такие проблемы?

Увеличение продаж на сайтах

Изначально человек не имеет никаких проблем. Он испытывает только потребности, которые довольно общие для всех. На протяжении жизни человек набивает шишки, копит опыт, сталкивается со сложностями. Потребности, живущие в человеке, усиливаются и конкретизируются. Или наоборот ослабевают. Потребности, которые пытался удовлетворить человек, но у него не получилось, порождают страхи и комплексы. Комплексы всегда усиливают одни потребности по отношению к другим, а страхи не позволяют принять решение. Так, «карта потребностей» является уникальной для каждого человека.

Но человек проживает в социуме – он может подражать поведению других людей, которые ему симпатичны, перенимать привычки и поддаваться давлению стереотипов. По этой причине уникальные карты потребностей получают общие черты для конкретных групп людей. И их распределение может не коррелировать с типичными группами пользователей. Маркетологи выделяют их по возрастному и половому признаку, социальному статусу и т.д. То есть женщины в возрасте 35 лет, занимающие руководящие должности, могут демонстрировать абсолютно разные стереотипы и принципы поведения.

Увеличение продаж на сайтах

Для понимания целевой аудитории Вам нужно выявить основные потребности пользователей. То, о чем они не говорят, но то, что всегда скрывается за их действиями. Какими должны быть наши шаги?

Вы можете опросить целевую аудиторию и выписать все сложности, с которыми они столкнулись. Эффективный способ, но очень сложный и затратный. Его сложность состоит в том, чтобы легко расфокусироваться в целом потоке проблем, озвученных пользователями.

Второй способ – опросить часть целевой аудитории и узнать их трудности. Такой способ тоже эффективный, но вероятность фокусировки на незначительных проблемах, как и раньше, остается, и глобальные проблемы тоже могут сохраниться.

Теперь мы пришли к тому, что попытка определить самые серьезные трудности целевой аудитории может привести нас к серьезной ошибке. Давайте рассмотрим проблему с другой стороны. Обратитесь к потребностям, порождающим сложности. Ведь сложности возникают, когда потребности пользователей сталкиваются с предложением бизнеса.

Под потребностями мы рассматриваем общие мотивы поведения человека. Наиболее точно и понятно объяснил эту концепцию А. Маслоу, выстроивший потребности людей в качестве пирамиды – от фундаментальных к наиболее важным.

Версия пирамиды выглядит так (уменьшение приоритета снизу вверх):

Увеличение продаж на сайтах 

Куда отнести проблему непонимания условий доставки товара? Человек сталкивается с обманом и потерями, это усиливает его потребность в поиске безопасности, то есть желание исключить проблемы, которые он еще не забыл. Можем ли мы с учетом потребностей человека угадать, как она будет проявляться на сайте? Для этого нужно собрать накопленный жизненный опыт, здравый смысл и общение с аудиторией.

Какие именно потребности руководят Вашей аудиторией? Это легко выяснить, выполняя масштабные исследования, выявление шаблонов поведения и интервьюирования.

Мы предложим Вам инструмент, который гарантированно покроет большинство проблем Вашего сайта. Уделяйте больше внимания не попаданию в целевую аудиторию, а тому, чтобы Ваш ресурс отвечал потребностям пользователей.

Выясните, какие проявления потребности в обеспечении безопасности присутствуют на Вашем сайте. Подумайте, что может мешать посетителю удостовериться в безопасности решения. И так для всех потребностей.

С чего же начать?

Мы говорили, что предоставим не только способ работы с запросами пользователей, но и метод, позволяющий понять, какие проблемы необходимо решать в первую очередь.

Для этого предлагаем составить несложную экономическую модель интернет-магазина:

Увеличение продаж на сайтах 

Модель можно усложнять сколько угодно, но мы предлагаем самый простой ее вариант, дабы увидеть основные факторы, которые влияют на выручку. Они следующие: 

Увеличение продаж на сайтах 

Регулярно увеличивая такие показатели, Вы повлияете на уровень продаж с сайта. Наша основная задача – выяснить, какой из показателей оказывает самое высокое влияние на доход. То есть нужно работать над тем, что дало нам самый эффективный результат.

Это делается очень просто: увеличьте все показатели на 10% и взгляните на результат изменения выручки. Таким образом Вы сможете определить самый значимый показатель. У такого метода есть ощутимый недостаток: вероятна ситуация, когда достигнуть увеличения показателя конверсии на 20% легче, чем достигнуть увеличения среднего чека на 10%. Однако при других равных условиях Вы получите эффективный инструмент управления экономикой ресурса.

Как показывает практика, приоритет у вышеперечисленных факторов следующий:

  1. Средний чек.
  2. Количество покупок за определенный период.
  3. Конверсия.

В свою очередь, конверсию можно разложить по воронке ресурса от каталога до страницы подтверждения заказа:

  1. Главная.
  2. Каталог.
  3. Товар (карточка товара).
  4. Корзина.
  5. Доставка.
  6. Оплата.

В том случае, если Вы хотите работать более эффективно и точечно, такие шаги нужно детализировать. Остается вполне закономерный вопрос: «Какой же шаг воронки прорабатывать в первую очередь?». Мы советуем начинать работу с последнего шага. Все потому что по теории ограничений это узкое звено. Если на шаге оплаты у Вас появились существенные проблемы, сколько бы пользователей Вы ни привели – большинство потеряете.

Сейчас у нас, с одной стороны, расставленный в соответствии с основной целью бизнеса – увеличение продаж на сайтах – список шагов взаимодействия, а с другой – потребности, которые стоит разложить на проявления на определенных шагах. Специалисты назвали это «матрицей потребностей».

Увеличение продаж на сайтах

В первой графе нужно сгруппировать все потребности с учетом приоритетов удовлетворения. Мы представляем, что пользователь одетый, сытый и обеспеченный жильем, по этой причине физические потребности сразу исключаем.

Вторую графу каждый должен заполнять на основе тематики интернет-магазина, целевой аудитории и личного опыта.

Затем мы расположили точки роста бизнеса – показатели, на которые необходимо влиять, если Вы планируете увеличить доход. Соответственно, вначале идут показатели, которые оказывают самое значимое влияние на выручку. В полях таблицы должны находиться функциональные возможности (фичи), позволяющие увеличить этот показатель. Фича должна полностью удовлетворять потребности.

К примеру, если пользователю нужна безопасная оплата, на этапе доставки перечислите все возможные способы оплаты и обязательно укажите сертификаты безопасности.

Вписав функциональные возможности в таблицу, Вы увидите, в каком порядке необходимо работать над ресурсом. Закрывать потребности необходимо сверху вниз, а шаги слева направо. 

Увеличение продаж на сайтах 

В результате Вы получите все действия, которые улучшат продажи с сайта, основанные на потребностях целевой аудитории и составленные с учетом основных целей бизнеса. 

Понравился материал? Поделитесь с друзьям:
0
Поделилось
0 комментариев к новости
Комментарии к данной новости отсутствуют. Будьте первым, и выразите свое менение!
Добавить комментарий
Ваше Имя:
Ваш E-mail:
Ваш комментарий: